Google’is, ChatGPT-s, Perplexity’s või teistes tehisintellekti loodud soovitustes nähtav olemine ei tähenda veel, et B2B ostja ettevõtte valib. Nähtavus peab veebisaidil muutuma arusaamiseks, usalduseks ja järgmiseks sammuks.

MarTech AI käsitluse järgi on selle juures oluline mõõta kognitiivset koormust ehk seda, kui palju vaimset pingutust peab potentsiaalne klient tegema, et pakkumisest aru saada, väiteid kontrollida ja otsuseni jõuda.

B2B ostja teeb suure osa tööst enne müüki

B2B ostjad jõuavad veebilehele sageli pärast juba tehtud eeltööd. Nad võivad olla tutvunud analüütikute raportite, kliendiarvustuste, tehisintellekti loodud võrdluste ja valdkonna sisuga. Sellisel juhul ei otsita veebisaidilt enam lihtsalt ettevõtte tutvustust, vaid kinnitust varem kuuldule.

6sense’i uuringule viidates märgib allikas, et ostjad läbivad peaaegu 70% ostuprotsessist enne müüjaga ühendust võtmist. Esimese kontakti ajaks on 81%-l juba eelistatud tarnija. Need andmed viitavad, et veebis toimuv eeltöö võib mõjutada valikut enne, kui müügimeeskond vestlusse kaasatakse.

Veebisait ei ole seega ainult ettevõtte info esitamise koht. See on osa ostja esmasest hoolsuskontrollist, kus hinnatakse nii lahendust kui ka selle pakkuja usaldusväärsust.

Lühike külastus tähendab väiksemat eksimisruumi

Turundajatel on ostja tähelepanu võitmiseks järjest vähem aega. Databoxi andmetel on B2B-ettevõtete veebisessiooni mediaankestus 78 sekundit. Contentsquare’i raporti järgi vähenes keskmine veebiseansi kestus aastaga 7%.

Kui ostjad teevad suurema osa otsusest iseseisvalt ja kulutavad iga veebisaidi hindamisele vähem aega, muutub kasutajakogemus äriküsimuseks, mitte ainult disainiteemaks. Külastaja peab kiiresti leidma vastused küsimustele, mis puudutavad toodet, tõendusmaterjali, metoodikat, turvalisust, kasutuselevõttu ja mõõdetavaid tulemusi.

Üldised lubadused nagu „valdkonna juhtiv”, „muutev” või „AI-põhine” võivad allika hinnangul tekitada rohkem küsimusi kui kindlust. Kui täpsustavad vastused on peidetud ebamäärase navigatsiooni, kattuvate tootekategooriate või varase demovormi taha, peab külastaja ettevõtte usaldusväärsuse kinnitamiseks liiga palju ise pingutama.

Veeb peab aitama ka hilinenud otsustajal järjele saada

B2B ostugrupiga võib liituda inimene, kes ei osalenud varasemas kuudepikkuses uurimistöös. Analüütikas võib see paista mitme lehe kiire külastamise ja sisumaterjalide allalaadimisena: uus osaleja püüab pakkujast lühikese ajaga tervikpilti saada.

Segane veebisait sunnib teda ettevõtte lugu eri lehtedelt ise kokku panema. Tõhusam ülesehitus pakub selge tee äriprobleemist lahenduseni, sealt tõendusmaterjali ja kasutuselevõtu ootusteni ning lõpuks sobiva järgmise sammuni.

Eesti ettevõtjale, juhile ja turundajale tähendab see, et AI-otsingu või tavapärase otsingumootori nähtavust ei tasu hinnata eraldi veebisaidi tegelikust kasutatavusest. Kognitiivse koormuse testimine võib aidata märgata kohti, kus potentsiaalne klient peab liiga palju oletama, otsima või väiteid ise kontrollima.

Mida edasi jälgida?

Jälgida tasub seda, kuidas AI-otsingust ja muudest kanalitest saabuvate B2B külastajate teekond veebisaidil jätkub: kas nad leiavad kiiresti tõendusmaterjali, mõistavad pakkumist ja jõuavad sobiva järgmise sammuni.

Algallikas: MarTech AI